viernes, 5 de septiembre de 2008

La fábula de la investigación de mercados (Por Rolando Arellano)

Cuatro caminantes cuentan sobre su estrategia para llegar a la meta. El primero, el Ciego, dice que prefiere ir con los ojos cerrados, "así no me preocupo de los problemas que vienen y camino sin miedo, pues el que nada conoce nada teme". Además, "no voy totalmente desorientado, pues, aunque no uso la vista, me sirvo mucho del olfato". El segundo camina de espaldas, como un Cangrejo. le es difícil adivinar el futuro, hace sus proyecciones en función del pasado, deduciendo que lo que viene será más o menos igual. "El pasado es lo único cierto", señala. El tercero, el Miope, marcha con la cabeza gacha, con la barba amarrada al primer botón de la camisa, pues "si se mira muy lejos uno se puede tropezar". Por eso prefiere ir despacio, probando siempre el siguiente paso, pues "Piano, piano, si va lontano". El cuarto gerente, Largavista, avanza mirando al horizonte, "para saber qué se viene y tener tiempo para prepararme para todos los problemas que se presenten".

En la vida empresarial encontramos con frecuencia estos cuatro tipos de gerentes. Están los Ciegos, que no usan información de márketing pues "así pierden tiempo" y confían solo en su olfato para tomar decisiones. Avanzan entonces armados únicamente con su temeridad (o su inconsciencia). También están los gerentes Cangrejo, que solo usan información histórica, reportes de ventas, chequeos de distribución o informes de producción. Nunca hacen pretest o pruebas de nuevos productos, y cualquier información más avanzada les parece esotérica o peligrosa. El tercer tipo, los Miopes, hacen algunos estudios de nuevos productos, y a veces hasta se aventuran a investigar sobre cómo percibe la población su marca o su empresa. Pero prefieren los métodos clásicos: encuestas con tablas cruzadas, grupos de enfoque tradicionales o segmentaciones simples, "que no causen problemas". Finalmente, están los gerentes Largavista, que estudian las tendencias del mercado y buscan conocer cómo cambian los gustos, actitudes y valores de la población. Segmentan a sus consumidores más finamente y tratan de ver más allá que sus competidores, aunque no se preocupen mucho por lo que pasa en el momento.

¿Cuál de estos cuatro gerentes, Ciego, Cangrejo, Miope o Largavista llegará mejor al éxito? Difícil de afirmar, pues un Largavista que solo ve el futuro y no el presente estará tan desarmado como el Miope, que no tiene proyección o el Cangrejo que no mira adelante. Más bien, el gerente moderno debe invertir en la mejor información que pueda obtener, pasada y futura, simple y sofisticada, aplicándole además su instinto, para convertirla en estrategias exitosas. Lo que no debe hacer es creer que actuando como el Ciego --pensando que economiza al cerrar los ojos a la información científica para la toma de decisiones-- logrará llegar eficientemente a sus metas. Esa sí es una fábula. No la olvide, ahora que está planeando sus actividades del 2009.

Publication: El Comercio
Provider: El Comercio
Date: September 5, 2008

sábado, 5 de julio de 2008

Fábula de la liebre y la tortuga (actualizada)

Una tortuga y una liebre siempre discutían sobre quién era más rápida. Para dirimir el argumento, decidieron correr una carrera. Eligieron una ruta y comenzaron la competencia. La liebre arrancó a toda velocidad y corrió enérgicamente durante algún tiempo. Luego, al ver que llevaba mucha ventaja, decidió sentarse bajo un árbol para descansar un rato, recuperar fuerzas y luego continuar su marcha. Pero pronto se durmió. La tortuga, que andaba con paso lento, la alcanzó, la superó y terminó primera, declarándose vencedora indiscutible.

Moraleja: Los lentos y estables ganan la carrera.

Pero la historia no termina aquí: la liebre, decepcionada tras haber perdido, hizo un examen de conciencia y reconoció sus errores. Descubrió que había perdido la carrera por ser presumida y descuidada. Si no hubiera dado tantas cosas por supuestas, nunca la hubiesen vencido. Entonces, desafió a la tortuga a una nueva competencia. Esta vez, la liebre corrió de principio a fin y su triunfo fue evidente.

Moraleja: Los rápidos y tenaces vencen a los lentos y estables.

Pero la historia tampoco termina aquí: Tras ser derrotada, la tortuga reflexionó detenidamente y llegó a la conclusión de que no había forma de ganarle a la liebre en velocidad. Como estaba planteada la carrera, ella siempre perdería. Por eso, desafió nuevamente a la liebre, pero propuso correr sobre una ruta ligeramente diferente. La liebre aceptó y corrió a toda velocidad, hasta que se encontró en su camino con un ancho río. Mientras la liebre, que no sabía nadar, se preguntaba "¿qué hago ahora?", la tortuga nadó hasta la otra orilla, continuó a su paso y terminó en primer lugar.

Moraleja: Quienes identifican su ventaja competitiva (saber nadar) y cambian el entorno para aprovecharla, llegan primeros.

Pero la historia tampoco termina aquí: el tiempo pasó, y tanto compartieron la liebre y la tortuga, que terminaron haciéndose buenas amigas. Ambas reconocieron que eran buenas competidoras y decidieron repetir la última carrera, pero esta vez corriendo en equipo. En la primera parte, la liebre cargó a la tortuga hasta llegar al río. Allí, la tortuga atravesó el río con la liebre sobre su caparazón y, sobre la orilla de enfrente, la liebre cargó nuevamente a la tortuga hasta la meta. Como alcanzaron la línea de llegada en un tiempo récord, sintieron una mayor satisfacción que aquella que habían experimentado en sus logros individuales.

Moraleja: Es bueno ser individualmente brillante y tener fuertes capacidades personales. Pero, a menos que seamos capaces de trabajar con otras personas y potenciar recíprocamente las habilidades de cada uno, no seremos completamente efectivos. Siempre existirán situaciones para las cuales no estamos preparados y que otras personas pueden enfrentar mejor.

La liebre y la tortuga también aprendieron otra lección vital: cuando dejamos de competir contra un rival y comenzamos a competir contra una situación, complementamos capacidades, compensamos defectos, potenciamos nuestros recursos... y obtenemos mejores resultados!

Fuente: Newsletter Eduardo Press Consultores
(www.epconsultores.com)

sábado, 8 de marzo de 2008

Caballo o vaca? Por Rolando Arellano

Por el Día Internacional de la Mujer es interesante recordar que, aunque muchos varones queramos negarlo, ellas son las personas con la mayor capacidad de decisión en el hogar. Esta afirmación, que vemos día a día en nuestros trabajos (ver "Estudio nacional de decisores de compra". Arellano Márketing), nos dice que la mayoría de empresas debe tener en cuenta que la persona más importante para sus estrategias comerciales es y seguirá siendo por un buen tiempo la mujer.

En efecto, nuestros estudios muestran que las mujeres conservadoras, tanto la hogareña --aquella que se encarga del cuidado de los niños y de la cocina-- como la abnegada --la que además de eso trabaja fuera para contribuir al hogar--, tienen la decisión principal sobre el gasto familiar. Todo ello aunque el hombre crea --o le hagan creer-- que él es quien manda en casa.

Así, la mujer conservadora es la decisora principal en comida, ropa, vivienda, estudios de los hijos y en más del 80% del presupuesto hogareño. El marido de la mujer de estilo de vida conservador se limita entonces a aportar su salario y eventualmente a creer que lo controla.

Por otro lado, las mujeres de estilo de vida moderno --la moderna realizada que trabaja fuera o la moderna aspiracional que se siente presa en el trabajo doméstico-- tienen algo menos de control del gasto del hogar, pero han ganado otro tipo de decisión. Así, mientras comparten con el hombre algunas de las tareas tradicionales de compra --quizás el hombre ahora decida qué detergente usar-- ellas deciden ya sobre nuevos temas, como en qué banco ahorrar o qué tarjeta de crédito preferir. En todo caso, el balance es siempre una mujer con mayor poder de decisión que el hombre.

Quizás la siguiente historia ayude a entender el tema. Antes de morir un ganadero millonario indicó que se regalase un caballo a cada hombre que mande en su casa y una vaca a aquel que sea mandado por su mujer. Sus emisarios fueron de casa en casa buscando quién mandaba allí y en todas encontraron que era la mujer, así que entregaban vacas.

Un día por fin encontraron un hombre que dijo fuertemente:

--Yo mando en mi casa, ¿no mujer?

Y ella respondió:

--Sí querido.

Dispuestos a entregar el primer caballo le preguntaron de qué color lo quería, y el hombre respondió inmediatamente:

--Negro.

--¿Negro? --dijo la mujer--. Yo te imagino tan guapo montado en un caballo blanco, con esa camisa blanca que te regalé.

--Pensándolo bien, dijo el hombre, me quedaré con el caballo blanco.

--¡Qué caballo ni caballo! ¡Vaca! --sentenciaron los emisarios.

No me queda duda de que las lectoras de esta columna saben bien a quién se debe influir más para tener éxito en los negocios. Pero, si a algún estimado lector no le quedó eso claro, no se le ocurra preguntárselo a su esposa, pues la respuesta más probable será:

--A ti por supuesto, querido.

Publication: El Comercio
Provider: El Comercio
Date: March 7, 2008

martes, 26 de febrero de 2008

Asignar responsabilidades en la Empresa

Había una vez cuatro individuos llamados “Todo el Mundo”, “Alguien”, “Nadie” y “Cualquiera”.

Siempre que había un trabajo por hacer, “Todo el Mundo” estaba seguro de que “Alguien” lo haría.

“Cualquiera” podría haberlo hecho, pero “Nadie” lo hizo.

Cuando “Nadie” lo hizo, “Alguien” se puso nervioso porque “Todo el Mundo” tenía el deber de hacerlo.

Al final, “Todo el Mundo” culpó a “Alguien” cuando “Nadie” hizo lo que “Cualquiera” podría haber hecho.

Moraleja :

Una de las fuentes de conflicto que mas se presenta en las empresas resulta del hecho que no se cuide el nivel de responsabilidades y la correcta asignación de tareas a los colaboradores.

Tampoco basta con comunicar lo que cada persona va a efectuar, además hace falta contar con un cronograma, con instrucciones claras, lo menos ambiguo posible, indicación sobre las personas que pueden facilitar recurso y lo mas importante es generar en todos y cada uno la iniciativa para actuar en tanto se precise de su aporte.

Una persona comprometida es aquella que cumple con sus obligaciones haciendo un poco más de lo esperado al grado de sorprendernos, porque vive, piensa y sueña con sacar adelante a su familia, su trabajo, su estudio y todo aquello en lo que ha empeñado su palabra.

En el trabajo, el compromiso se refleja en varios aspectos: la forma en la que se vive el horario (los extremos de rigurosa entrada y salida para cumplir, los retrasos, dar un poco más de tiempo si hace falta), la contribución a un ambiente amable y las buenas relaciones, la búsqueda de nuevos conocimientos para el perfeccionamiento profesional.

La persona comprometida es generosa, busca como dar más afecto, cariño, esfuerzo, bienestar... en otras palabras: va más allá de la obligación contraída. Es feliz con lo que hace hasta el punto de no ver el compromiso como una carga, sino como el medio ideal para perfeccionar su persona a través del servicio a los demás. En la empresa, la persona comprometida se siente orgullosa por los éxitos de la organización a la que pertenece y muestra preocupación sincera ante las dificultades de sus compañeros. Siempre está dispuesta para participar en los asuntos dentro y fuera de la empresa.

Tenemos seguridad en una persona porque sabemos que en sus palabras no existe el doble sentido o el rebuscamiento; jamás hace un juicio a la ligera sobre las actitudes de los demás; trabaja con intensidad, procurando terminar la tarea encomendada cuidando hasta el más mínimo detalle; llegará puntual si así se ha acordado o guardará el secreto que le hemos confiado.

lunes, 4 de febrero de 2008

Autoestima: ¿sabes cuánto vales en realidad?

Alfredo, con el rostro abatido de pesar se reúne con su amiga Marisa en un bar a tomar un café. Deprimido descargó en ella sus angustias...que el trabajo, que el dinero, que la relación con su pareja, que su vocación...todo parecía estar mal en su vida.

Marisa introdujo la mano en su cartera, sacó un billete de 50 dólares y le dijo:
- Alfredo, quieres este billete ?
Alfredo, un poco confundido al principio, inmediatamente le dijo:
- Claro Marisa...son 50 dólares, quién no los querría ?

Entonces Marisa tomó el billete en uno de sus puños y lo arrugó hasta hacerlo un pequeño bollo. Mostrando la estrujada pelotita verde a Alfredo volvió a preguntarle:
- Y ahora igual lo quieres ?
- Marisa, no sé qué pretendes con esto, pero siguen siendo 50 dólares, claro que los tomaré si me lo entregas.

Entonces Marisa desdobló el arrugado billete, lo tiró al piso y lo restregó con su pie en el suelo, levantándolo luego sucio y marcado.
- Lo sigues queriendo ?
- Mira Marisa, sigo sin entender que pretendes, pero ese es un billete de 50 dólares y mientras no lo rompas conserva su valor...
- Entonces Alfredo, debes saber que aunque a veces algo no salga como quieres, aunque la vida te arrugue o pisotee, SIGUES siendo tan valioso como siempre lo hayas sido...lo que debes preguntarte es CUANTO VALES en realidad y no lo golpeado que puedas estar en un momento determinado.

Alfredo se quedó mirando a Marisa sin decir palabra alguna mientras el impacto del mensaje penetraba profundamente en su cerebro.

Marisa puso el arrugado billete de su lado en la mesa y con una sonrisa cómplice agregó:
- Toma, guárdalo para que te recuerdes de esto cuando te sientas mal...pero me debes un billete NUEVO de 50 dólares para poder usar con el próximo amigo que lo necesite!!

¿Cuántas veces dudamos de nuestro propio valor, de que realmente MERECEMOS MAS y que PODEMOS CONSEGUIRLO si nos lo proponemos? Claro que el mero propósito no alcanza...se requiere de la ACCIÓN para lograr los beneficios. Yo sé que se puede y que existen innumerables caminos para conseguirlo. No obstante, todos estos caminos parten de un mismo lugar: de la confianza que tengamos en nosotros mismos.

martes, 8 de enero de 2008

Valentía: El Cachorro y el Tigre

Un cachorro, perdido en la selva, vió un tigre corriendo en su dirección. Comenzó entonces a pensar rápido, para ver si se le ocurría alguna idea que le salvase del tigre. Entonces vió unos huesos en el suelo y comenzó a morderlos.

Cuando el tigre estaba casi para atacarle, el cachorro dijo en alto:
- ¡Ah, este tigre que acabo de comer estaba delicioso!

El tigre, entonces, paró bruscamente y, muerto de miedo, dió media vuelta y huyó despavorido mientras pensaba para sí:
- ¡Menudo cachorro feroz! ¡Por poco me come a mi también!

Un mono que había visto todo, fue detrás del tigre y le contó cómo había sido engañado por el cachorro. El tigre se puso furioso y dijo:
- ¡Maldito cachorro! ¡Ahora me la vas a pagar!

El cachorro, entonces, vió que el tigre se aproximaba rápidamente a por él, con el mono sentado encima, y pensó:
- ¡Ah, mono traidor! ¿Y qué hago ahora?

Comenzó a pensar y de repente se le ocurrió una idea: se puso de espaldas al tigre y cuando éste llegó y estaba preparado para darle el primer zarpazo, el cachorro dijo en voz alta:

- ¡Será perezoso el mono! ¡Hace una hora que le mandé para que me trajese otro tigre y todavía no ha vuelto!

La valentía es un valor universal que nos enseña a defender aquello que vale la pena, a dominar nuestros miedos y a sobreponernos en la adversidad. Sin la valentía, en los momentos difíciles nuestras vidas podrían irse a la deriva, sin embargo la fortaleza interior conducida por una conciencia recta, pueden llevarnos más lejos de lo que podríamos imaginar.

La valentía es un valor que se vive día a día, en las pequeñas cosas. No es necesario esperar grandes afrentas, tremendos errores o increíbles batallas. La cobardía diaria sumerge a las personas, a las familias, a las sociedades y a las naciones en un pantano cómodo, suave, pero que acaba ahogándoles. La valentía construye personas dignas de respeto y de confianza, familias unidas, sociedades pujantes y naciones sólidas.